联网报警中心

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 怎样开展联网报警中心服务运营的宣传工作？市场怎样拓展？ 通常一些朋友觉得联网报警中心服务运营的市场拓展很难。在宣传工作方面不仅印了大量的宣传资料四处散发，有的甚至还到当地电视台做广告宣传，总之，是想尽了各种办法，但是得到的效果往往都不是很理想。说到底还是宣传的内容出了问题。上述的宣传往往告诉你，安全很重要呀，防盗呀，灾害呀等等。 联网报警这个市场到底有没有，其次到底有多大。这是我们很需要探讨的问题。一方面安全需求好多单位都有比较强烈的安全需求；但另一方面，我们可以做个调查，在你的生活圈子中随便的挑选100个家庭，看看其中有多少户没有家电产品（包括电视机、冰箱、空调、洗衣机、电话等等）。你可以发现，在我们这个城市中，这些常规家电可以说是家家户户都有。但是他们有几个安装了联网报警控制设备？很多地方是0，没有。好了，结论出来了，你自己都可以看到这个市场有多大？所以我们很多朋友正是冲着这样一个概念进来了，觉得不错啊，咱们可以进去。结果进去后，才发现这个市场原来不是那么回事，才发现很难做，为什么难做？其实就是一种困惑——没有找到一个很好的思路。 现在咱们先来分析：做联网报警中心服务运营这种项目，报警系统、报警器材，它功能的彰显同我们的电视、冰箱、空调、电脑等等是不一样的。人为什么要买一个东西？因为他对那个产品的功能本身是有需求的，买了它以后就可以享受它，利用它。比如说我了买一台电脑，买了以后马上就能用，用了就能满足我的这种需求；买了台电视机马上就能看，那么相应的需求也就满足了。而我们安装报警控制设备，目的是什么呢？在宣传力度上着重于防盗其实是一个误区。被盗现象的发生率对一个家庭来说有多大？通常很少有这种可能性，这就会让人感觉你这个东西它没多大用处。我这几十年都没丢东西，都这样过来了，现在你让我花上那么多少钱搞一个这种系统，真的很有必要么？所以我不愿意进来。那么我们这套设备它真的没用吗？它的功能真的不能发挥吗？其实一套设备安装成、调试好、开通后就已经开始工作了。每天客户布防，就警戒了。撤防就可以自由自在的活动了，事实上它已经在起作用了。问题在于要让人感受到这种作用的发挥，却是千载难逢的。它一定是要在人们真正遇到丢东西的时候，才能感受到这个东西的确有用。 但是毕竟这种情况很少，就像公园里一些个体商贩做的游戏一样，小孩子都喜欢花一两块钱去试一试，中间一个游标，转起来后停在那一个点就能得到那里面的东西，但毕竟机率是非常小的。

    一个圆360度，中奖的机率也就只有1/360，而我们做联网报警，要防盗的话，设备功能的展示率可能比这个还要低。这样看来，会有多少人愿意接受呢？ 于是有的朋友在扩充产品的功能上下功夫，将宣传内容也扩充——接上有害气体探测器，可以防止家庭煤气泄露；安上烟雾传感探测器，可以防止火灾等等；好像这样宣传功能就增加了，客户也会随之而来。其实结果不是这样，因为这个概率更小，在一个大一点的治安较差的社区，盗窃的现象可能天天都会发生。但发生火灾的机率会有多少？发生煤气泄漏的机率会有多少？ 所以，假如在宣传的过程中，讲到如果装上这个系统，就能防止什么是没有多大用处的。曾经有朋友这样回答我：这些东西我都不需要。为什么不需要呢？他说，小偷光顾我家，我一点都不害怕。你要偷什么？钱么？钱在这张卡上，我就送给你也没关系，取钱需要密码的，要偷钱你到银行去偷，钱都在银行里呢。除了钱，你还要偷什么？偷，电视机？电冰箱？那么沉重的东西，你要偷，尽管拿去，现在的电子产品更新换代很快，我再买一个新的就是了。相反，你偷一个旧的，还要冒那么大的风险。所以他没有这个需求。应该说社会上很多人都是这样的一种应对态度。 因为我们这个产品，功能的彰显是隐形的，作用的发挥和我们主观的感受是有一段距离的，或者说它是两种感觉，所以它不能像我们推广VCD、随身听等其它产品那样来的那么火爆，那么强烈；很多朋友在做这个业务的时候觉得很难受，是否真的是市场难做？其实不是这么回事，而是除了前面我们讲的两大点之外，宣传也是很重要的。宣传中有一个市场导向的问题，不能把市场的导向放到防盗报警、防灾报警上去，因为发生这种危害的机会很小。

    大自然的很多东西都是相互联系的，都有共通性。有一个大家可能都比较熟悉的现象：有些家长教育小孩儿，父亲比较严厉的，小孩儿调皮，家长就用鞭子打，认为黄荆出好人。这个做法，一方面不道德；另一方面，据大量的教育心理学家研究表明，这是一种不好的教育手段。但是很多家长还是这样做了，结果长期被打的小孩儿觉得麻木了，根本没什么进步。反过来有些家长也有自己的教育方式，他也举了鞭子，但是并没有打下去，只在心理上给小孩子一个要挨打的概念，小孩子就知道可能会很疼。因此效果反而良好。 我们把这种心理状态移植到做联网报警市场的宣传上来，假如我们不宣传可能丢东西造成经济损失，而宣传在家里安装上一套联网报警控制设备，能为妻儿老小壮胆，一旦家庭发生各种各样的安全事故和不测，让他们不怕，让他们感觉到心里踏实，满足他们心里的愿望。这个市场的导向它可能给你带来的反映，很多实践证明是相当强烈的。 你说不准哪个家庭可能丢东西，也说不准哪个家庭不丢东西；我们把市场的宣传导向引导到为了安全感买单，为了安全需求壮一个胆。这样既是满足人们的心理需求，同时可以根据各种不同层次、不同经济状况的家庭需求，由比较低级、比较简单的到比较广泛的探测部分去发展。 甚至于可以一个家庭探测器都不要——比如有些家庭住在十几层，下面有楼宇对讲机，楼门都进不来，你怎么到我的家？而且，我家还是防盗门、天地锁，窗户十几层，你怎么爬？有好多案件在公安部门破案之后，都证明不是陌生人作案（当然很多陌生小偷作案是占了很大的比例），但确实也有相当大的一部分是熟人所为，如果家里真的发生，比如推销人员、保姆、自己曾经的伴侣、或者家人曾经带回的朋友等等，前来作案。一个联网报警，一个应急设备就行了，价钱还很便宜。等有了这样的一个基础后，再慢慢地向深度发展，这样把一个市场化整为零去做，就是另外一个结果了，所以不要针对具体防盗的狭窄概念来导向市场，而应该有一个很宽泛的针对人们心理安全感的需求去开发市场，二者的效果是不一样的，这是跟大家交换的第三点意见。